Juniper Networks授权杭州天网为6S网络服务站       2008年4月8日下午，知名网络厂商Juniper Networks联合国内第三大通路商联强国际，正式启动了“6S网络服务站——杭州分站”，同时授予杭州天网软件技术有限公司为Juniper 6S网络服务站。       参加此次启动仪式的除了当地的合作伙伴之外，还有多个嘉宾出席了此次会议，包括Juniper华东区渠道经理吉凯先生、联强国际东区负责人徐滨先生、杭州天网软件技术有限公司副总经理平国文先生和方慧乔先生，现场气氛高涨。       首先由Juniper华东区渠道经理吉凯先生上台简单介绍了Juniper网络公司，Juniper创立于1996年，总部设在加州Sunnyvale，目前公司共有员工5000多人，公司一直以来都把建设“高性能的网络”作为公司主要的发展方向，目前已经拥有500多项技术专利，每年都会投入年营业额的40%以上，专门用于技术研发，在业界实力雄厚。       接下来联强国际东区负责人徐滨先生简要介绍了联强国际扎根中国的发展策略，目前联强国际全国营运据点已经遍及45个地区，覆盖城市达750个以上，拥有9000家以上的各级经销商，在PC组建、系统、外设、软件、耗材配件、专业图像、存储、网络等业务领域上取得显著地位。       随后举行了联强国际Juniper 6S网络服务站授牌仪式，当杭州天网软件技术有限公司副总经理平国文先生手中接过授权牌的那一刻，标志着杭城首家Juniper 6S网络服务站正式启动。同时，与会嘉宾也介绍了6S网络服务站的定义，6S其实是“Solution、Service、Sale、Survey、Spare、Satisfaction”的意思，有些类似于汽车行业比较普遍的4S的概念。 Juniper Networks一季度利润激增66%       Juniper Networks Inc. (JNPR)周四报告第一季度净利润从去年同期的6665万美元，合每股收益11美分，上升至1.104亿美元，合每股收益20美分。营收从一年前的6.269亿美元提高到8.229亿美元。       该公司当季调整后利润为1.495亿美元，合每股收益27美分。FactSet Research调查的分析师平均预期其当季每股收益24美分，营收8.154亿美元。该股当前上涨了36美分，至25.73美元，涨幅为1.4%。 Juniper Networks推出新一代SSL VPN设备       Juniper所推出的新世代Secure Access SSL VPN设备，使高效率的企业的远程与出门在外的员工、客户、企业伙伴能随时随地存取企业资源和应用程序。只要单一的平台，就可以处理Web应用程序、终端服务、主从式应用程序的远程访问，以及与日俱增的行动装置使用量，因此也保障了企业的投资。此外，也可以依照每个使用者的身分，动态分配不同的流量。       Juniper的SSL VPN平台是经过实际环境效能测试验证的平台。SA6500具备高可用性与弹性功能，适合复杂、安全要求严密的企业与服务供货商环境。根据实际测试结果，SA6500的处理能力是前一代Secure Access设备的两倍，能以四单元(4-unit)丛集架构，同时支持三万个使用者。新一代的Secure Access设备也支持多种行动装置，以及跨平台操作系统，包括Microsoft Windows、Apple Mac OS和Linux。       Juniper也为客户和事业伙伴改善了采购方式，使程序更为简单便捷。针对这些新机型，Juniper减少了相关单品(SKU)授权的编号，以简化订购及设定Secure Access设备的程序。Juniper的作法是将部份原先选择性的授权品项整合到基本授权中。透过这套更有效率的授权机制，客户和事业伙伴只需订购较少的单品，就能设定Secure Access设备的组态，大幅缩短采购所需的时间。       SA2500、4500和6500提供强大的端对端分层安全控管，包括端点客户端、设备、数据和服务器等各环节的安全控制。这些强大先进的功能，帮助了符合信任网络联机(TNC)标准的厂商，促进各种端点安全方案的互通运作兼容性。就是用这些先进功能，使各种合作厂商的端点安全解决方案只要符合信任网络联机(TNC)标准，即可互通运作。       Juniper Networks是通过独立安全检验的SSL VPN供货商，而其新一代的SSL VPN设备也已经通过Information Security Partners、LLC(iSEC Partners)和Cybertrust Inc.的安全检验。 路由器市场：“乱世”出英雄       中国路由器市场在平稳增长的过程中，发生了太多变化，路由器市场走势似乎越来越复杂而多变。有人说，这是路由器市场混战的开始，也有人认为这是理性时代的回归。无论如何，2008年仍将是核心路由器市场高速成长的一年，同时也是竞争激烈的一年，是“战国”时代的开始。正所谓乱世中见英雄，在这场理性的战乱中，剩下的将是强者，而被淘汰的不过是核心路由器市场发展过程中的匆匆过客。 三分天下趋势显       路由器市场的震荡以H3C、思科的调整拉开序幕，之后，几乎所有的厂商都参与其中，其中尤以厂商对产品进行的综合调整最为引人关注。纵观十几家厂商的产品变化大致可以为三类：第一类随着大流量业务需求的增加，随着VoIP、IPTV时代的来临，融合多业务的产品在不久的将来，将对核心路由器的转发能力提出一大考验。但是由于芯片本身转发能力提升空间有限，融合的技术将是未来核心路由器发展的方向。据了解，目前思科、Juniper、H3C、神州数码网络都开始推出融合类核心路由器的集群能力。第二类是将传统网络路由器进行内部升级并将产品进行过渡，例如：将传统的处理器转入网络处理器等。第三类是通过对低端路由器产品的升级开辟蓝海，主要代表厂商包括：D-LINK，TP-LINK，阿尔法，Linksys等。可以说当下802.11n技术标准的出台，为该类产品提供了极大机会与挑战，使无线路由器市场发生了显著的变化。       在同一段时期内，面对同样的国内市场环境，厂商们却选择了不同的发展路径。这种三足鼎立之势表象之下，正预示着路由器市场酝酿着一轮新的趋势。 竞争更为激烈       传统上看，在路由器市场中，国外厂商与国内厂商井水不犯河水。国外厂商凭借先进的技术和较低的生产成本占据高端和低端市场；国内厂商则凭借政策壁垒和本土服务优势占据中端市场。在这次调整中虽然传统格局并没有完全被颠覆，但从选择第一类阵营的趋势来看，厂商选择融合多业务产品的路由器其目的也发生了转变。这主要表现在两个方面：一是国外厂商产品技术含量有所降低，但成本逐步降低，逐渐从低端走向中低端；二是国内厂商在产品端加入新的技术，对高端市场的争夺将日趋激烈。可以预见，国外厂商与国内厂商的正面交锋将增多。       为了提高路由器的性能，满足未来网络发展的需要，处于Internet骨干位置的核心路由器进行了一个又一个的技术变革。目前无论从整体的系统结构还是细微的实现方面都与传统路由器有着很大的差别。增强服务也是近年来厂商提高品牌知名度的一大手段，而神州数码网络公司路由器及融合通信高级产品经理徐旭华在采访中特别强调了新的一种趋势--以硬件查找路由表代替软件查表。他说：“传统的基于软件的路由查找策略，如树或哈希算法，其执行过程都是相当慢的，而且与路由表的大小相关联。所以，这些方法只能用于比较小的、性能较低的包转发应用。另外，基于软件查找和更新路由表的不确定性增加了包传输时的抖动，因此必须进行包的缓存，在高速率时还会造成丢包。”       那么要解决这个问题，实际市场中又能如何操作呢？神州数码网络公司常务副总经理兼CTO向阳朝说：“目前来看最为有效的办法是采用专门的协处理器结合内容寻址寄存器CAM来完成快速路由查找或更新。”       前面所述的路由器在速度上的提高仍只不过是为了适应数据流量的急剧增加。而路由器发展趋势更本质、更深刻的变化是：以IP为基础的包交换数据将在未来几年内迅速取代已发展了近百年的电路交换通信方式，成为通信业务模式的主流。这意味着，IP路由器不仅要提供更快的速度以适应急剧增长的传统的计算机数据流量，而且，IP路由器也将逐步提供原电信网络所提供的种种业务。IP路由器要想提供包括电信在内的所有业务，提高服务质量(QoS)是其关键。这也正是目前各大主流网络设备厂商所努力推进的方向。       如今来看，QoS不仅是路由器的一个发展趋势，以路由器为核心的整个IP网络都在朝这个方向发展。“三网合一”这样一个概念便是这个方向的产物。然而以传统IP路由器为核心的网络已经不能适应“三网合一”的趋势，以美国为首的各个国家都在推进能提供更好、更快的服务质量的网络技术的研发。 广域网加速的机遇       在路由器中加入新的技术，可能也是近年来路由器市场新生的话题，当Juniper公司把广域网加速设备作为基础配件加入其J系列多业务路由器之前的两三年中，路由器市场便开始炒作广域网加速概念。2005年前后，广域网优化受到了各大网络厂商的重视，思科收购了Actona公司，Juniper收购了Peribit公司。据了解，广域网优化技术的设计灵感来源于生物技术，发明者借鉴DNA模式识别技术的原理，发现在互联网传输的信息中存在长串的重复数据，这些数据影响了网络传输的速度。广域网优化技术通过清除广域网上重复的数据流，可以解决广域网用户面临的应用性能缓慢、流量拥塞等难题，从而大幅度提升公司的商业运行效率。以银行为例，在使用广域网加速产品后，原本需要传送7~8小时的资料，现在仅需40分钟。       可以说J系列多业务路产品的加速普及，也正是预示着广域网加速设备逐渐走出孵化期的重要信号。但是从市场段看，这一产品的发展过程充满了荆棘，正如Juniper大中国区企业市场经理张东伟所言：“广域网加速产品正在从痛苦期走入艰苦期，虽然近期广域网加速产品较有起色，但在中国市场有点儿滞后于国际市场，只能算预热之中。” 觊觎无线市场       不管是站在上述哪类阵营，其都是为了抢先占据市场，经过几年的争夺，中心城市的路由器市场格局已经形成，相对而言，大多数厂商寄希望于无线、安全、家用市场能分得更多利润，于是，无线路由产品市场便逐步成长起来。       从消费者端考虑，随着广大消费者对路由器产品的理性消费观念加深，广大路由器生产厂商在其芯片选择方面，无论在安全性、稳定性以及价格、服务等方面都对其芯片供应商提出了较高要求。目前无线路由器个人消费市场的竞争日趋激烈，对无线路由器产业链的上下游产业产生较大影响。       面对如此广阔的个人市场“蛋糕”，各厂商纷纷出手欲分得一杯羹，而对于Linksys、NETGEAR、思科等厂商陆续推出的802.11n系列产品，有业内人士认为其还远未到大规模市场启动时期，802.11n产品进入大规模市场启动尚需时日，这需要政策、市场等因素的推动，例如政府、教育等行业采购因素。另一方面，在家庭消费市场方面则需要有大的行业背景出现，例如互联网的大规模提速、视频等文件传输需要等因素，而目前家庭互联网的接入速度一般都不高于6M带宽，因此，在用户需求方面还不能满足条件。       “在竞争中找寻差异化，在同质化中创造个性。”这句话已经成为网络厂商们在竞争激烈的市场中的生存准则。在上述三分天下之大趋势之下，路由器变脸却演绎的愈加疯狂，而厂商更是在这样激烈的市场竞争中寻找着各自的个性，无论是渠道构架、策略还是市场策略或是推广形式真是花样百出，各有所长。在这其中似乎也规划出厂商对各自路由器发展未来的走势图。       于是，我们从众多品牌中挑选出五个厂商的主流路由器产品。分别是：H3C MSR 20-1X系列多业务路由器，神州数码网络公司DCR-7800高性能汇聚路由器，Linksys WRT150N，Juniper网络公司J系列路由器以及NETGEAR WNDR3300路由器。通过对上述五款具有代表性的路由器产品的综合横评，挖掘出专业网络厂商目前的路由器战略，从而勾画出如今路由器市场的蓝图。 各有所长的渠道模式       纵观目前五款产品所在网络厂商的路由器渠道大致可以为三大类：第一类是从准直销转向多元化渠道链条，代表性厂商是H3C；第二类是国外厂商与国内超级分销商签约，代表性事件是Linksys与神码的战略合作，Juniper与联强国际的全面合作等；第三类是国内厂商和部分新进入中国的国外厂商大规模建立或扩充代理体系，代表性厂商有NETGEAR。从这三大类的渠道模式转向中，我们已经可以清晰地描绘出一幅战略图。       大部分安全厂商对渠道的依赖性一直较高，近两年厂商在调动渠道积极性方面做了很多尝试，包销制只是新尝试之一。可以形象地进行比喻，包销前是大锅饭，包销制是联产承包责任制。       采用任何一种渠道体系都有争议，采用不同渠道模式的厂商对同一问题也有着不同的理解。因此，我们不去刻意评论五类厂商的渠道构建，仅在这里为其做一个分类。 黄金多元化构架       集数据安全、语音通信、视频交互、业务定制等功能于一体，适用于中小企业（SMB）、企业分支机构、小型金融网点和家庭办公人群的MSR 20-1X系列多业务路由器的存在，可以说正是证明H3C基础路由器产品渠道增值战略转型的开始。而这也正是如今H3C多元化架构形成的关键。       前几年，一直保持较强的“准直销”的能力，是其没有摸清各行业用户的主要需求的软肋。2006年初的渠道大会是H3C在行业市场的拐点，此时H3C提出了IToIP战略。把融合的战略描述成合作供应的战略之时，H3C的路由器战略便已经走向了需求供应方向。“标准化通常称为产品，尚未标准化的通常称为解决方案，几年前的解决方案如果将其标准化就成为今天海量销售的产品。H3C可以为部分行业提供量身定做的解决方案，但不能为全国数百个行业都提供解决方案，因此网络厂商必须为合作伙伴提供可裁剪、开发的解决方案原型，让合作伙伴在原型的基础上为各行业用户量身定做解决方案。”H3C网络产品线总裁孙德和如此诠释了IToIP的重要目的，而从这里我们也看出了合作伙伴战略的重要性。       我们从H3C四年来的渠道动态，不难发现其渠道策略和架构的不断变化，特别是2008年，在确定了开拓蓝海的市场战略后，H3C打破了按产品线划分渠道的模式，进行了一次重新规划和梳理，并将终端用户细分为一级渠道和二级渠道，一级渠道又名核心渠道，下面分为总代理、行业集成商以及分销商，二级代理则分为行业和商业两大类。目前，H3C共有齐普生、网新易尚、方正世纪、佳杰、中青旅创格五家分销总代理。四年来，发生了销售额大幅度增长、销售产品线拓宽、销售模式革新三个方面的变化，可以说这样不仅提升了分销商的销售业务金额，更重要的是改变了分销总代理的销售模式。目前，H3C分销总代理除都可开展交换机、路由器等主网络产品分销业务之外，还各有侧重。网新易尚侧重存储、安全产品；佳杰侧重存储、SOHO；齐普生侧重SOHO、NBX产品线。在H3C新的渠道模型中，分销总代理被定义为“准厂商”。       “对于路由器产品而言，在渠道结构中，存在着一定的问题。”不可否认这样的说法确实正确，正如孙德和所言，“由于基础网络市场竞争将会日趋激烈，而分销利润的下降，不免影响到区域分销商的生意。”因此，H3C必然对区域分销商群体进行改变，而这种变化大多受政策引导。今年，H3C在组织结构上进行了调整，各地办事处的副主任直接负责当地的商业市场，全国四大片区设渠道总经理，渠道代理商也从最初的800家增长到目前的2000家。       另外，二级渠道同样也是多元化渠道中的主力，对于路由器产品而言，除了可以在行业市场中销售之外，通过同行业集成代理的合作，H3C的应用软件的开发方面同样带动销售。       点击此处加入我们，以便能及时获得最新渠道和产品资讯。